保险"打工人"图鉴:人海战术已到拐点 下一步塑造精英

保险“打工人”图鉴

保财论道

“十万年薪刚起步，百万年薪不是梦”、“年薪百万，时间自由”、“轻松月入过万”，这可谓是保险营销员的大小目标。不过，现实却略骨感。案例数据反映，900万保险营销大军中，只有3成月入过万，4成月收入不足6000元。

值得关注的是，伴随保险市场从数量增长向质量增长转变，传统人海战术或已经行不通了，各公司逐步摒弃粗放式的增员，注重打造经营团队，精简优化，优胜劣汰，高素质、专业化将是营销员进阶的铺路石。

人海战术已到拐点，下一步：塑造精英！

日前，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2020中国保险中介市场生态白皮书》，该团队向69个城市45家保险机构的营销团队发放调查问卷。大数据的归集，也展露出一些有意思的实况及变化。

中国保险行业总体向上向好发展，已是不争的事实，2019年，无论是保费收入还是总资产，各项经营指标与上年相比，均有明显增长。2019年，行业原保费收入4.3万亿元，同比增长12.17%，居于世界第二位；总资产20.6万亿，同比增长12.18%；保险深度、保险密度同比提升，尽管与发达国家保险市场相比尚有差距，但也侧面说明市场发展的空间和潜力巨大。

瑞再研究院的一份报告点明，得益于消费者风险保障意识提升、经济复苏环境明显优于其他经济体等诸多因素的影响，2020年，中国保险市场在全球的表现将最为强劲亮眼。

事业是靠人干出来的。保险行业发展的底层驱动力，也源于保险营销员释放的人力效能。从规模来看，2019年保险营销员数量突破900万大关，达到912万，直逼千万。庞大的队伍规模，强势支撑着保险行业的发展。

调研结果显示，保险营销员的特征，可用以下关键词来概括：一是女性为主，占比约73%，男性只占27%；二是学历大专为主，约占40%，本科及以上学历营销员从2019年的22.76%上涨到2020年的26.97%，略有提升；三是年轻化，从年龄上看，25-45岁的营销员占据主体，近75%。

基本画像之外，营销员的收入情况，颇受关心。从调研数据来看，营销员月收入的主体区间，集中于3000-6000元，约占31%；进而划分，4成营销员月收入不足6000；仅有3成月入过万；达到5万元以上的，更是少之又少，百人中不足两人。

绩优保险营销员的这些特点，值得关注。白皮书点出，绩优保险营销员在面临工作高强度、被客户拒绝等情况时，往往会展现出更努力的工作态度和韧性，有17%的绩优营销员在被拒绝7次之后才选择放弃。

总的来说，行业营销员队伍一度被扣上“素质低、资历浅、稳定性差”的帽子，一年内新人脱落率过半，也被戏谑道“保险公司永远在招人”。

变化在各类趋势的夹击下发生。受外部环境冲击和整个行业转型的影响，当前，进入保险营销行业的门槛日益提高，2020年新人比重已出现明显下滑，年资少于13个月的新人占比从2019年的约四成下降至约三成。

随着我国保险市场从数量增长向质量增长转变，“人海战术或已经达到拐点”，各公司逐步摒弃粗放式的增员，注重打造经营团队。未来，专业能力、品牌优势，将成为保险营销员未来向精英化迈进的主流路径。庞大的营销员队伍将逐步精简优化，通过优胜劣汰来提升绩效产能。

组织架构变革，金字塔转向扁平化

疫情的发生，对于需要与客户比较频繁互动的保险营销工作，造成较大影响，在寻找新客户、约谈、成交等方面，都构成一定压力。不过，突发的疫情，也很大程度提高了公众的保险保障意识，在各类保险产品之中，医疗险与重疾险最受客户青睐。

根据白皮书调研结果，受疫情因素影响，营销员的五种常态获客渠道（转介绍、缘故、陌生拜访、网络渠道、其他）中，只有缘故（熟人获客）与网络渠道占比相对去年有所提升，其中，网络获客占比从2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，线下展业正向线上转型。可以看到，不少保险公司在面对挑战时加快推动线上化经营，支持展业，推动营销员队伍升级。

有了科技的武装，营销员的营销效率上去了，但是组织架构的弊端，依然存在，针对营销体质改革的难题，银保监会从“独立代理人”这端撕开了一个突破口。

目前，我国保险公司代理人主要采用“金字塔”型组织形态，代理人可发展下级代理人，抽取下级代理人一定比例的销售佣金，分两面看，“以老带新”可以在短期内扩大人力队伍，但也造成基层代理人流动性高、销售激励不足等问题。

因为熬不住，一拨一拨的新人如流水进出保险行业。

不过，希望也在眼前。不久前，银保监会起草了《关于保险公司发展独立个人保险代理人的有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）并向业内征求意见。通篇核心，明确了个人保险代理人的“独立”定位，对保险公司如何建立相应制度，如独立代理人的甄选机制、展业模式、行为规范、相关指出措施等给出方向性指引。

《征求意见稿》要求，独立个人保险代理人必须破除组织层级，不得隶属任何保险营销团队，也不得发展营销团队，应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金，将有利于能力更强的保险代理人发挥其专业优势，多劳多得，逐渐消化掉行业内的冗余人力，促进营销队伍向扁平化转型。

与此同时，独立个人代理人在脱离团队后，其销售压力、激励均会增大，将更加注重提升经营展业能力、保证客户权益，长期来看，将有利于提升行业代理人专业能力以及行业形象。

尽管距离政策落地还有时间距离，但是监管的态度已然展现，销售从业人员的能力资质大幅提升，将是重要方向。若是自己功夫深，有了“金刚钻”就端得起“金饭碗”。

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