保险业豹变：从“试水线上”到“万物互联”

保险业豹变：从“试水线上”到“万物互联”

本报记者/陈晶晶

“我觉得自己正在做一份伟大而有前途的工作。”某知名险企的保险代理人王珂（化名）一改往日的羞怯说道。

尽管王珂从事保险代理人已有数年，但是，他仍然放不开自己。因为在他心中一直有一道槛没迈过去，他认为保险代理是缺乏技术含量的工作，而自己是团队中少有的大学本科毕业生。

王珂这一心态，从2020年疫情期间开始转变。先是面签停摆，再到线上直播，最后到年底的独立代理人制度。

用圈内人的话来说，所有人跟着保险业“由生到死”转了一圈之后，保险业更“时髦”了。

危中有机

2020年年初，王珂刻骨铭心。

由于电销/客服中心属于劳动密集型产业，需要在专网下运营，要求员工集中使用，对座席实到数量要求很高，而疫情对人员流动的限制也限制了座席的出席与展业，疫情期间保险电销整体产能的不足，保险公司面临较大业绩压力。王珂所在团队天天焦虑，而又不知道该焦虑什么。

不过，线上运营模式恰好能够更好地满足突破时间、空间限制的运营需求，解决人力不足等问题，保险行业意识到线上业务发展的重要性，纷纷开启线上生态模式，通过直播、视频/语音会议等形式，保证营销队伍早会、培训、客户服务及增员活动稳定有序开展，并鼓励代理人通过线上模式向客户提供服务，避免或减少线下见面、聚集。

同时，代理人广泛使用线上化“工具”展业，如利用抖音、快手等短视频平台营造生态社区蓄客，通过微博、小红书、知乎等平台分享经验或产品内容以培养客户黏性，维持客户活跃度等。

众安金融科技研究院发布的《2020年度保险业数字化转型报告》显示，依托互联网平台，保险公司通过网页、App、微信小程序等载体多管齐下，为客户提供产品的宣传、推广、咨询等线上服务。

2020年以来“直播+社群+数字化导流”等新兴模式纷纷崛起，在符合监管要求之下，保险短视频、网络直播营销以其独特的表现形式、传播速率以及高互动性，部分缓解了疫情带来的运营冲击。

除此之外，大数据、区块链、云计算、人工智能等技术通过对保险业务流程的全面渗入，提升了保险业业务效率、改变了产品形态与服务方式，保险科技在财产险、寿险及健康险业务中广泛应用。

根据瑞士再保险发布的“新冠肺炎疫情消费者调研结果”，77%的中国受访者认为，全程以在线方式处理其保单的能力将是选择保险公司时的首要考虑因素，这也促使保险业持续加大线上的投入布局，为客户带来更多的需求满足。

“王珂们”的未来

线上试水其实只不过是危机来临时的紧急举措，昙花一现，算是为保险业今后的生态变革留下一颗火种。但是，就更现实的角度来说，保险业的明天，取决于“王珂”群体，改变“王珂们”的生存现状，远比加一个“互联网”更具意义。

据了解，目前中国保险业活跃个900万个“王珂”。

在现行的保险公司“基本法”要求下，保险代理人的组织架构呈“金字塔”型，代理人被划为八个级别或十个级别，甚至有的保险公司设置的层级更多。层级越高，分配到的利益越多，处于“金字塔”上层的少部分代理人管理者获得大量佣金收入，处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。由此导致多年来营销员留存率较低，诱发代理人短期行为，存在违规展业情况。

业内人士向《中国经营报》记者表示，代理人的社会地位和薪资待遇一直没有提高，特别是刚刚加入行业的新人，过一段时间就会离职而选择其他行业。

为了解决个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题，中国银保监会在2020年底发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确独立个人保险代理人具有独立自主展业、不隶属团队的本质特征。一方面，独立个人保险代理人可与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售；另一方面，独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

实际上，在传统考核机制下，保险公司按保费计提的佣金只有一小部分给基层保险代理人，大部分被所在保险营销团队的团队长以“人头费”分享。而在独立个人保险代理人制度下，相当于砍掉了“团队”这个环节，基层代理人可以直接与保险公司约定一个佣金比例，售出保险产品后分享全部佣金提成，不用再“上缴”。

同时，独立代理人直接对保险公司负责，由保险公司负责按一定的标准进行筛选，并对其营销业务进行指导、监督、巡查。监管部门对保险公司专属独立保险代理人违法违规行为，对所属保险公司同查同处。

新生态构建

保险业还在酝酿更大的改革。

全面数字化时代的再来，倒逼险企更深入地借助科技力量突破时间、地域的限制，通过开放接口建立起与合作伙伴、客户之间无缝的连接。以“数字经济”“云经济”“无人经济”为特征的新产业快速发展，为保险业务回归保障提供了有力的技术支撑。

目前保险公司多在风险发生时为客户提供财务补偿，但是随着公众保险意识的觉醒和保险需求的不断升级，基本补偿已经无法满足需要。

国家卫生健康委员会副主任于学军公开表示，心脑血管疾病、癌症、慢性呼吸系统疾病、糖尿病等慢性病，以此为代表的慢性病导致的身故人数已经占到了总身故人数的88%，由此导致的疾病负担占总疾病负担的70%以上。麦肯锡对寿险业产品创新机遇和驱动因素的调研结果也显示，有70%的受访高管认为产品附加养老、医疗、健康价值管理等服务将成为吸引客户的关键性差异化要素。

保险公司如何实现从“卖保险”“支付方”向风险管理生态系统的升级？同时，如何利用线上技术形成差异化的能力，为用户提供更多的有附加值的体验，也成为险企的核心考量。

从业务布局方面来看，互联网医院、健康商城、健康管理等注册用户的增长，对健康管理等相关产业的布局，赋予了保险机构更多的“价值创造”的空间，给予保险公司以增值服务的方式解决用户需求的可能性，“做深”了保险的价值，由此形成保险公司差异化竞争的核心基础。

艾瑞咨询研究报告指出，未来中国大健康医疗服务体系中，保险公司是重要参与者之一，而通过保险科技的赋能构建“保险+医疗+健康管理”生态将成为主要发展方向，其核心在于保险公司深化与医疗机构及健康管理机构的合作，围绕客户提供多方位的医疗健康服务，加强与客户的联结，同时基于多方数据的充分流转挖掘商业价值，提升全链条协作效率。

“在‘保险+医疗’的模式中，保险机构与医疗机构平台数据打通是关键一环，针对传统理赔难题，双方直连医疗数据能够为客户提供医疗资金垫付、秒级赔付等服务，大大提升用户体验。在‘保险+健康管理’模式中，保险公司通过自建健康生态服务或者与第三方机构合作的方式提供健康管理服务，包括疾病筛查、健康干预等。另外，保险公司通过对客户健康数据及动态的追踪，提升风险识别能力。”艾瑞咨询报告进一步分析。

未来险企将深度介入公众日常生活，提供健康、养老、医疗、教育、娱乐等方方面面服务，主动管理风险，降低风险发生概率，提升公众生活质量，从而实现由被动的风险承担向主动风险管理角色转变。

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