爱库存只做平台技术服务商

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访梦饷集团CEO冷静

本版文章均由本报记者郭梦仪采写

近日，新电商基础设施提供者梦饷集团（原爱库存）宣布完成C轮融资，由阳光保险领投，诺亚财富及老股东君联资本、创新工场跟投。

由于新冠疫情发展，电商行业又产生了包括社区团购、电商直播等新变量，使得早期几大巨头瓜分电商市场的情况不复存在，品牌、商户有了更多的平台选择。随着传统电商流量红利将近、获客成本不断攀升，提升用户黏性获得更高ARPU（Average Revenue Per User，每用户平均收入）就成为核心问题。而社交和电商融合的新电商模式为电商企业降低引流成本提供了新的解决思路。爱库存采用的S2b2c模式，将上游供应商、下游物流整合，整体输出给小b（个体户或者中小型商家）店主，可以看作是社区团购做得最早的公司之一。

公开资料显示，在2020年，爱库存推出了去中心化特卖平台饷店。同年，爱库存升级为梦饷集团，致力于成为新电商基础设施提供者，通过200多万店主，将超过1万个品牌的亿万件商品以私域流量的模式销售给终端消费者。

梦饷集团在经济下行、资本市场在投资方面更加偏向谨慎的当下，被资本看好，到底是为何？如何为企业和网络店主提供线上店铺以及多元化商品，并为他们提供供应链和客服等服务？如何协调与小b共融共通的关系？对此，《中国经营报》记者专访了梦饷集团CEO冷静。

融资将用于对商家的智能推荐

《中国经营报》：今年爱库存获得了C轮融资，这在目前的经济环境下非常不容易。这次融资的金额将用于哪方面的建设？

冷静：爱库存的两端有非常多的人，一端是品牌，每个品牌有几百甚至上万个SKC（Stock Keeping Color 库存颜色单位，用在衣服上表示单款单色）；另一端是小b以及很多消费者，两者数据的算法和人货匹配就变得很关键。

目前我们都是人工推荐，然后再让小b人工选款选品牌向他们的客户推荐。未来我们希望能通过小b下单的情况和偏好智能匹配给他合适的货物，然后再让小b去人工选，这样成交的概率就会更大也更简单。

现在我们的数据沉淀是不够的，数据标签不够，维度也不够，爱库存毕竟才三年多的公司，还需要积累这样的数据。

另一方面，我们也希望未来爱库存的店主可以在平台上轻松开店和生活，除了给他提供供应链以外，我们会将爱豆学堂从一个培训部门提升到一个子品牌，对店主进行培训和赋能，包括个人能力的提升、生活的成长等。

《中国经营报》：今年疫情促进了“宅经济”的发展，包括美团、饿了么、社区团购、视频网站等行业，爱库存在疫情影响下有什么改变？

冷静：一开始在爱库存上的小b更多的是宝妈，疫情之后，个体店主多了很多，包括职场白领、企事业单位、师生等。国内疫情进入尾声时，我们看到又多了很多各地工商户，包括旅行社、餐饮美容、教育等多个行业，都选择在线上开店，拥抱数字化店铺。受此影响，今年的六七月份，我们又推出了基于微信小程序的饷店3.0。

近几年能明显感觉到电商行业的增量已经降低，进入存量市场的竞争。比如，一个品牌通过电商平台去卖商品，可能光在营销上面的投入就是30%~40%，而且需要给平台去买流量买广告等，吸引用户过来消费。但是你通过小b，营销成本能压缩到15% ~20%。

而对于品牌方来说，我们相当于CPS（Cost Per Click，按照点击量收费），卖出去多少商品，就收取多少服务费。因此，我认为2b2c是当下大趋势。我们是踩在这个时间点上创业的，有足够的流量红利和空间。一直到现在，我们的愿景都是成为全球领先的众包分销平台，更好地给小b提供产品、工具、供应链、运营培训等，一直没变过。

《中国经营报》：公司准备做到一个什么样的规模？未来打算上市吗？

冷静：上市在计划当中。像我们现在平台上店主这群人，他们将会是未来电商的主流形态。未来，平台能够给他提供供应链、产品技术、运营赋能，以流量为代表的店主、直播播主才能很快变现，真正服务好顾客。成就平台上的店主，我们自然可以做得更大。目前我们商业模式非常简单，收入来源来自商家端，收取平台的技术服务费。

早期社区团购雏形

《中国经营报》：当时的电商有很多模式，当时为什么会选择这个领域创业？

冷静：其实创业做这个事情我觉得还是比较水到渠成的，而且从整个趋势上可以判断，因为我自己做电商也做了十几年了。爱库存的创业，2016年的时候我们开始做线下，然后2017年开始做线上。

那个时候其实还是有个趋势，比如说阿里体系中有很多货，微信体系有很多用户，大家都在微信上沟通和交流。用户除了有沟通的这种诉求以外，肯定也有买货的诉求，所以早些年微信上有很多微商卖货。电商是先有了淘宝后衍生出天猫，因为有用户，自然会有自己的品牌商品的诉求。因此我们的想法就是批量地把这些品牌的折扣商品带到微信体系内去，这是顺势而为的事情。

《中国经营报》：爱库存在小b、个人创业者、或者小店和品牌之间是如何建立起联系的？

冷静： 中国市场较大，在品牌梯度上面会有一些效率提升的可能性和成本降低的可能性。这就是品牌方的刚需。另外，因为用户需求大，小b那端也有来寻找品牌去库存货品的刚需。看到品牌去库存的潜力后，我们就先从线下开始创业。2016年，爱库存在上海龙阳广场开了第一家店。

《中国经营报》：爱库存一开始是怎么做线下的？又是如何转到线上的？

冷静：在线下店，我们认识了第一批将一二线城市才有的品牌产品代购到四五线城市的代购们。这些代购到我们店里来，把我们的衣服放在地板上通过图文形式在微信群里直播，将群里拍下的产品用一个工业麻袋带回家做二次分发。

将这个形式搬到线上的契机是一个孩子在妈妈播货的时候玩倒在地上的可乐。

2017年4月份的一天，这天我印象特别深刻，我丈夫回家就跟我说，我们必须开发线上。我就问他为什么，他说他白天去仓库的时候，看到一个小孩子把可乐倒在地上，然后手一直在摸可乐，摸完就往嘴巴里放，他在边上一直叫着谁家的孩子，但没有人理他。过了好一会儿才有一个身上背着一个小孩的妈妈走过来，把小孩牵走了。牵走后也不觉得这是一个多么对不起的事情，自己又开始播货了，就让小孩站在她身边。纺织品的这种仓库其实条件很差，而且粉尘很大。因为爱库存的小b主要群体是宝妈，我们觉得应该开发线上，让她们在家里就可以直播卖货，同时也可以在家里带小孩。

2017年4月份开发的线上，7月份就开始内测。这3个月里面所有的需求都是原来这群种子用户提的。第一个月虽然只有50多万元的销售额，但增长得很快，8月份就增长到500万元，9月份大概在1000万元。9月22日，爱库存的APP就正式上线了。2018年5月，我们单月的销售额差不多过1个亿了。2018年的8月份单月销售额过2个亿，9月份差不多3.5个亿，2019年10月份就差不多单月过10个亿，公司整体增长速度还是非常快的。

在我看来，增长如此之快核心原因是满足了两端的刚需求。一端是品牌方需要有这样私密的可控的快速渠道，能够快速地规模化出货，快速回笼资金；另外一端就是小b端需要有这样稳定的货源，需要有好的工具和产品，而消费者端又可以用最少的钱买到最高性价比的货，消费者的权益由品牌方和爱库存来保障，整个链路上面的每一个角色都可以受益，提效降本。

《中国经营报》：创业中有什么困难的事情吗？

冷静：2b生意跟2c不太一样，第一年的时候其实小b跟我们之间也是没信任的，他不会轻易把他的客户的信息告诉你，担心你会不会跳过他们直接去触达他的客户，直接交易。

但是随着他们生意越做越大，小b自己包办整个流程已经不现实了。2019年上半年，他们自己也扛不住了，爱库存就推出了1.5版本，让他们可以在APP上，代替客户下单。

他们每天干的事情就是去微信群里面收钱、复制地址，代替他的客户到平台上面来下单。理论上来说爱库存上面已经有他所有客户的数据，但我们没有去碰他的数据，还做了包括隐私号码等一系列的举措去保护他C端的用户。

2019年7月份，我们就推出饷店，饷店一开始是一个H5的产品，后面做成了小程序。饷店里面，每个小b都有自己的店铺，客户下完单之后，线上直接把信息同步给品牌方，品牌方直接发货给客户，提升了存量用户的效率。之前，小b的时间有80%都用来干无效率的工作，有了爱库存，小b就有更多的时间卖货，服务更多的顾客。

未来将加码针对商家的直播带货

《中国经营报》：在直播电商的2b方面，爱库存有什么打算？

冷静：爱库存的确很天然地跟直播挂上钩，因为直播的小b是非常多的，就跟之前在仓库播货的代购们很相似。不过我们深耕的是供应链，相比直播这种爆款带动销量的形式，我们更适合做销量一直很好的品牌的长尾产品。我们核心是做自己的平台，构建的能力也是供应链的能力。

直播其实是一种形式，只要是电商就绕不开货。现在做电商和以前不同，对主播自身的供应链能力要求不高，反倒是要求主播有更多的流量。有很多主播来找我们要货源，他们也需要这样的供应链，这是一个非常大的趋势和方向，所以我们现在也在看怎么样赋能他们，让他们可以更好地直播卖货。

《中国经营报》：对于直播电商带货，爱库存有哪些机遇和挑战？

冷静：目前我们也有针对小b的直播。我们更多把自己定义成行商。比如今天我们想主推某个品牌，先把我们头部的小b店主带到现场去，让品牌方公司的高层出来，给他们介绍品牌的创业理念、经营理念，品牌对产品品质的把控，等等。品牌方就像培训他的导购一样去培训我们的店主，增强店主对品牌的信任和支持；再者，基于对品牌的理解，店主会对主推的品牌产生二次内容的创作，在现场拍很多的照片小视频，甚至跟高管的互动。

这些内容都在我们平台上发酵，内容转化率很高的，销量非常可观，爆发性强私密性好。在微信群里卖货，产生的交易不会被爬虫软件抓取去比价，也不会触及品牌方原来的经销体系的利益和价格体系。另外，对于品牌方也是个好的品宣渠道，可以在用户私域领域触达几千万甚至上亿的消费者。

深度私域流量在电商界越来越火

如果说今年电商行业的变化方面，除了爆火的直播带货以外，以宝妈、楼下小铺等“团长”发起的社区团购这种此前不被关注的小流量电商形式，变成了各家巨头企图争相瓜分的蛋糕。像梦饷集团这样，从建立之初就基于微信群等私域流量下的电商新模式，可以说是近年兴起的社区团购领域的雏形。

2020年1月，赶在新冠疫情暴发之前，创立5年，拿下高瓴、晨星和今日资本等投资机构超过6亿元融资的生鲜电商呆萝卜宣布进行破产重组。呆萝卜的失败，似乎证明了社区生鲜永远是“伪风口”。

但事实有时候就是这么讽刺，呆萝卜宣布破产3个月后，美团、阿里、拼多多、滴滴等巨头先后宣布重金杀入社区团购赛道。今年4 月份，毫无电商和生鲜基因的滴滴成立了“橙心优选”。之后，滴滴CEO程维放出豪言，“投入不设上限，全力拿第一”。7月份，美团成立优选事业部，王兴态度坚决，称这场仗必须拿下。9月份，阿里巴巴组建盒马优选事业部，由阿里巴巴副总裁、盒马鲜生创始人侯毅直接负责。这属于阿里CEO张勇重点关注的1号项目。

从2014年至今，无数次被证伪的社区生鲜团购，为什么现在成为巨头争抢的超级风口？

如此多的资本、巨头、创业团队拼命角逐，背后的核心原因绝不仅仅在于寻找所谓的“新增长点”、增加用户黏性，以及互联网企业的无边界拓展等。

中国互联网已经进入下半场，而下半场的大趋势，就是服务B端。就像梦饷集团CEO冷静所言，随着流量红利逐渐消失，对于B端的服务反倒成为待开发的“金矿”。包括主播、“团长”在内的小b商家们都在做从私域流量中抠销量的事情，而如何赋能好小商家，成为中国互联网下半场竞相争夺的主战场。

老板秘籍

1.为什么2b2c是当下大趋势？

近几年能明显感觉到电商行业的增量已经降低，进入存量市场的竞争。比如，一个品牌通过电商平台去卖商品，可能光在营销上面的投入就是30%~40%，而且需要给平台去买流量买广告等，吸引用户过来消费。但是你通过小b，营销成本能压缩到15% ~20%。

而对于品牌方来说，我们相当于CPS（Cost Per Click，按照点击量收费），卖出去多少商品，就收取多少服务费。因此，我认为2b2c是当下大趋势。我们是踩在这个时间点上创业的，有足够的流量红利和空间。一直到现在，我们的愿景都是成为全球领先的众包分销平台，更好地给小b提供产品、工具、供应链、运营培训等，一直没变过。

2.品牌方为什么要重视小b的直播？

目前我们也有针对小b的直播。我们更多把自己定义成行商。比如今天我们想主推某个品牌，先把我们头部的小b店主带到现场去，让品牌方公司的高层出来，给他们介绍品牌的创业理念、经营理念，品牌对产品品质的把控，等等。品牌方就像培训他的导购一样去培训我们的店主，增强店主对品牌的信任和支持；再者，基于对品牌的理解，店主会对主推的品牌产生二次内容的创作，在现场拍很多的照片小视频，甚至跟高管的互动。

这些内容都在我们平台上发酵，内容转化率很高，销量非常可观，爆发性强私密性好。在微信群里卖货，产生的交易不会被爬虫软件抓取去比价，也不会触及品牌方原来的经销体系的利益和价格体系。另外，对于品牌方也是个好的品宣渠道，可以在用户私域领域触达几千万甚至上亿的消费者。

简历

冷静，爱库存联合创始人。10余年电商从业经验，2017年爱库存创始人王敏与联合创始人冷静一起创办爱库存，从为品牌商去库存切入带领爱库存逐渐成长为中国领先的新电商平台。 2020年2月15日，冷静荣登福布斯“商界20位潜力女性”榜。

通过两年多的发展，创新的商业模式，为超过150万的店主提供SaaS店铺、供应链能力、运营能力、以及数据赋能，全面赋能店主创收创业。同时优化商家库存管理，提升人货匹配效率，爱库存已为近万家知名品牌和商家提供去库存服务，累计已销售商品超过一亿件。在去产能、稳就业、促环保、助消费等领域都创造了独特的社会价值。

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