学而思网校暑假营收增速未达预期 让利求增长阻击猿辅导作业帮

原标题：学而思网校暑假营收增速未达预期 让利求增长阻击猿辅导作业帮

10月22日，好未来（NYSE：TAL）公布了截至2020年8月31日的2021财年Q2业绩报告。

报告期内，好未来净收入为11.03亿美元，相较于去年同期的9.13亿美元，同比增长20.8%。经营亏损为4911.6万美元，较去年同期的经营利润6081.2万美元，同比下降180.8%。

好未来主营业务主要分为三块：小班学习和其他业务（包括学而思培优小班，励步英语、摩比和其他教育项目与服务）占总收入的67%，其中学而思培优小班占总收入的57%；学而思网校占总收入的26%；智康1对1业务占总收入的7%。

学而思网校掉队了？

本季度，看似亮眼的好未来财报中，有两项数据未达预期：

首先是净收入。2021财年Q1，好未来净收入同比增速为41.5%（以人民币计），当时对Q2给出的增长指引是20%-23%（以人民币计）。但由于人民币汇率浮动等原因，本季度以人民币计的净收入增长仅约14%。

但好未来整体净收入增长仍表现良好，2021财年前两个季度的平均增速达到30%左右，处于近年来的稳定水平。此外，好未来预计下一季度的净收入增速为28%-32%。因此，高盛分析师给出了“买入”评级。

其次，也是更重要的是，学而思网校本季度净收入增速未达预期。北京时间10月22日晚上举行的业绩电话会上披露，本季度学而思网校收入占总收入的26%，即2.87亿美元。

在上季度业绩电话会上，好未来CFO罗戎曾预计，2021财年Q2学而思网校的收入“应该能达到三位数的增长”。但对比可知，2020财年Q2学而思网校收入为1.5亿美元，本季度同比增长91.4%，未超过100%。而2020财年Q1的同比增速为133%。

这是否意味着，在作为在线教育必争之地的“暑期招生战”中，学而思网校掉队了？

增速不达预期的原因

在线教育的营销大战已近白热化，尤其是学而思网校、猿辅导、作业帮、跟谁学，这4个大班直播网校赛道的头部机构之间，已连续两年耗巨资营销获客。本季度，好未来花掉了3.79亿美元的营销和销售费用，同比增长44.3%。

学而思网校在暑假的营收增速未达预期，只能是两个原因：

第一，表现不尽如人意，正如高盛分析师所指出，“学而思营收增长放缓”。

第二，是其特定增长策略的结果，有主动调整的意味。这个策略就是，招到更多的学员。

首先来看学而思网校为什么要招到更多的学员。在2020财年Q4，好未来曾披露，学而思网校的长期正价课人数为204.4万，这在当时可能是直播大班网校赛道里当之无愧的“老大”。

但随着竞争的加剧，竞争对手的增长速度过于惊人。作业帮8月31日发布的数据显示，暑期正价班学员就读人次超过171万；公开报道则称猿辅导同期正价在读学生人数为220万。

更为重要的是，学而思网校的学员集中在一线城市。上季度业绩电话会上，罗戎披露，当时学而思网校大概有20%的学生是来自二三线城市。但作业帮70%以上用户分布在三线及以外地区。

也就是说，学而思网校若想阻击猿辅导、作业帮，必须迅速下沉，招收更多的新学员。至于招收到学员以后如何留存，这实际上是学而思网校的强项，毕竟这是最知名的课外培训品牌好未来旗下的机构。

罗戎在10月22日晚上的电话会上也说，学而思网校执行的是一种广度战略，尝试覆盖更多地理区域、更多城市，并在全国范围内竞争。因此，好未来愿意为学而思网校支付营销费用，以获得更多的市场份额。

降价获客

做好下沉的一个重要策略，是降价。

罗戎还说，“在这些小城市，我们要提供更平价的产品，但教学质量仍保持不变。”

数据显示，在2020财年Q2，学而思网校长期正价在线课程平均售价同比下降了1%。而其他在线教育机构今年以来则在缓慢提高课程价格。当然，平均售价的下降，可能并非因为调低了课程价格，而是因为推出了更多低价产品。

那么，学而思网校这种以牺牲营收增速来超常规获客的策略是否奏效了呢？

数据显示，本季度，好未来长期正价课学员人次由去年同期的341万人增至本季的563万人，同比增长65%，呈现高速增长。

而学而思网校占好未来长期正价课学员总人数的比例达52%，已经超过了好未来赖以起家的学而思培优的人数，这可能也是学而思网校长期正价课学员人数史上首次超过好未来全体学员的半数。

这个数字达到了惊人的292.8万人，很有可能继续保持直播大班课网校赛道的“老大”地位。

当然，这也并不意味着学而思网校成功阻击了猿辅导、作业帮，接下来的经营压力仍不轻松：学而思网校用52%的学员人数，仅贡献了26%的收入占比，这还称不上是一门“好生意”。

（作者：王峰）

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