那些做电商培训的导师，后来都怎么样了

2013年，当马宁决定将电商培训作为新的起点时，他彼时的创业项目——一家女装淘宝店铺已经排进类目前10。

在那一年的双11，大家讨论最多的话题，便是中小卖家对抗平台的维权事件和淘品牌的衰落。2010年以茵曼、韩都衣舍为代表的淘品牌成为中国电商的黑马，几乎垄断了各大类目销售额的TOP榜单，但到了2013年，淘品牌逐步失去了往日的锋芒。除少数获得风投的淘品牌暂时无虞之外，大部分淘品牌纷纷跌出行业TOP10的排名。特别是天猫的出现，导致淘宝出现重大政策调整，一向受到扶持的淘品牌开始被边缘化，逐渐陷入流量困境。

虽然马宁的店铺依然能够获得不错的销售业绩，但凭借10年的电商运营经验，他已经能够感受到天花板正在急速下坠，压力扑面而来。与此同时，更多新手卖家如过江之鲫，纷纷入局。

2014年，天猫GMV增速在放缓，从年初90.1%的增速，回落至60.1%的增速，与天猫增速放缓相对应的是，淘宝在加速增长。2014年四个季度增长率分别为32.3%丶33.1%丶38.2%丶42.8%。

其中原因除了阿里对于手淘的流量倾斜，越来越多“小而美”的中小卖家进驻，也是淘宝能够保持高倍增速的重要原因。

加入玺承：一种新型电商培训模式的诞生

马宁毕业于清华大学，曾任职于猫扑、人人网，创办我酷网及中国同乡会等网站，两个网站都曾在ALEXA排名中进入世界前1000名。他喜欢研究数据，模型和方法，也习惯用这样的方式，分析所有潜在的问题，这让他得以用更宏观的方式，看待整个电商格局的发展。

在马宁看来，此时用培训的方式，帮助更多店铺完成增长，会是一个更有前景的选择。虽然在当时，国内并不缺乏专门针对电商卖家的培训，但大多流于以刷单为主的“黑灰”玩法，一旦被平台发现，店铺就将面临降权，甚至被迫关店的风险。另一些机构则是选择与资历不明的串场导师合作，“打一枪，换一个地方”，“捞一笔就够”、“过把瘾就死”的现象屡见不鲜，全然不顾学员的后续增长。

在那时，整个行业都亟需一种更为深度的服务模式。

马宁开始接触电商培训这个行业，契机来自于一家叫做玺承的机构。他们以不定期的形式，邀请马宁以兼职导师的身份，为学员进行运营和整体战略的指导。这也是玺承筛选签约导师的必经阶段：首先寻找行业内具有实操经验的创业者，再以自由度较高的邀约模式，观察其作为一名导师的经验输出能力，最后通过长期的观察，促成合作。

在培训这个行业，时常有人质疑，自己店铺做得这么好，为什么要做导师？

马宁将原因归纳为两点：安全感和成就感。

后者相对来说更好理解，学员的信任，是一种非常直观的动力，相比于孤独而漫长的创业，在授课过程中，马宁感觉到，自己的经验不断裂变，帮助企业得到增长的同时，也为他给予了非常正向的反馈。

安全感来自于更宏观的视角。马宁向我们表示，做一个店铺或某一品类，面对的问题和思考的角度，与从整个电商行业出发，为全品类客户提供咨询服务是截然不同的。

“自己创业偶尔是可以‘偷懒’的，一套成熟的方法论即使刚刚过时，依然可以维持一段时间，但是做咨询，你就必须要用最先进的办法，解决行业中最新的问题。在一个时刻都可能发生巨变的环境中，这种能力给一个人带来的安全感，是那些没在这个行业做过的人所不能体会的。“

于是，获得了安全感与成就感的马宁，最终选择转型为一名专职的培训导师。

若干年后，玺承的核心竞争力来自两个方面，一是兼具实际运营经验和授课技巧的导师团队，二是一套成熟的数据系统。前者可以为学员提供人性化的专属服务，后者则能凭借庞大的大数据系统，全程提供更精准的演算和判断。

导师团队设计了一套成熟的课程体系，它能跟进平台流量的变化，及时更新知识点。在诸如PC转向移动端、图文内容转向直播这样的重要时刻，给出一个答案，还能根据不同阶段、不同类目的卖家，给出不同的解决方案。

数据系统则能在经营层面上，将“百亿级推广、千亿级成交 ”纳入分析模型中，帮助导师在个人经验基础上，做出更高效和精准的判断。

据不完全统计，截止至2021年，玺承目前打造了3900多个TOP关键词卡位。在2020年，玺承学员累计为电商行业创造了高达1500亿的GMV。

开疆拓土：在每个城市的酒店里，赢下每一座城市

然而对于玺承和马宁来说，最初并非一帆风顺。

由于对培训导师的高要求，决定了团队搭建必然要经历一个漫长的过程。玺承有一套独创的导师培养路径，与许多同类型机构不同，在“背景调查”的第一阶段，他们的考察对象就只面向电商品牌的创业者和企业家，这就要求被考察者不止需要拥有运营经验，而且能站在全局的角度，在品牌每个发展阶段都有解决问题的能力。导师入职后，还需经历1~2年的考察期。

在团队逐步发展壮大的过程中，马宁也把全部心力倾注到了从招生到授课辅导的整个过程中。

“2015—2017年那会，每个月工作时长差不多在26—28天，曾经有一个月，跑了10个城市，开了14场大课，那些年绝大多数时间，都是在酒店里度过的。”

对于当时的马宁来说，需要适应的不止是这种空中飞人式的生活，还有自己课前通宵改课件的习惯。后者来自于2015年一次课程中发生的小插曲。

在一次关于推广的课程中，有一名学员在跟随课件演示后，向马宁表示，前端有一个广告位已经发生了变化，而这次功能改版，正是发生在他开课当天的凌点。对于平台和商家而言，后台很多工具和模块常常会出现这样的情况。

这件事让马宁意识到，在一个日新月异的互联网环境下，如果真的想为客户提供深度而准确的课程服务，必须时刻保持警觉。从那一天后，他每次授课前都要将数百页的PPT里每一个功能展示亲自操作一遍。

作为一个以经常拖堂好几个小时而著称的导师，马宁热衷于一种非正式的方式和学员沟通，比如，他非常重视课间、课后的问题解答环节。据马宁说，更近的距离，能让他和学员之间产生有助于教学相长的化学反应，这也是他更喜欢的一种状态。

努力终得回报，如今马宁已担任多家电商企业的顾问，指导年销售额过亿的品牌40家以上。在这个过程里，马宁也从前女装类目的创业者，成为了全类目的电商运营专家。

在马宁及团队的指导下，某2015年刚刚在天猫开店的线下知名品牌，于2019年已经完成全网破10亿的销售额。

“但有一点需要说明的是，很遗憾，我和我的小伙伴并不能解决所有企业面对的所有问题，很多学员受限于产品、供应链和团队问题，有时并不能将我们的建议实际落地，这样就错过了很多机会。面对这种情况，我们只能让精通不同类目的导师之间，多多互相交流，给出最优的解决方案。当最终发现这些方案实在无法执行时，也会很受挫。”

在马宁看来，玺承的客户可以大概分为三种，第一类是品牌知名度不高，但产品在线下已经得到市场验证的商家，他们对电商平台和运营工具都较为陌生。第二类是切入相对小众，细分市场的商家，在互联网普及度很高的今天，玺承可以为他们完成精准流量的布局。第三类就是在线下有众多代理专营店或专卖店的知名品牌，拥有极为优质的产品线，却逐渐陷入同质化竞争的泥淖，如华硕、公牛、闪极等，面对这样的客户，玺承会为其在战略层面上，提供成熟的运营方法论。数据显示，这样的大牌学员，转介绍推荐率可高达20%。

从老板中来，到老板中去：全新的导师培养模式

经过八年的时间，玺承不止完成了规模的扩张，也逐步完成了团队的整体搭建。这要得益于他们一直所坚持的一件事——邀请那些经过长期学习后，做到行业类目TOP或有极大提升的学员，以优秀学长的身份为新老学员分享自己的成功经验。在这个过程中，双方常常能够发现长期合作的契机。

诸葛亮（花名）老师正是在这一特殊的人才引进机制下，进入到了玺承的导师体系。

诸葛亮老师曾任Logitech、NETGEAR等多家上市外企高管，履历显示，他拥有多年线下传统企业操盘，渠道布局经验，经营管理上百人销售团队。14年全面转型电商，曾创立7家月销过百万的店铺。

在2016年的创业阶段，他以学员的身份，报名参加玺承的课程，店铺在一年后完成了高额的增长。在几次受邀以学长身份完成分享后，正式加入了玺承。

在为期半年的培训中，他感触最深的就是自己心态的转变，和将方法论转化为可描述的授课内容的过程。这也是玺承大部分从学员转为导师的必经过程。

过去在3C类目中成熟的操盘经验，让诸葛亮在带班时表现得游刃有余，被称为“细分时代共创实验”的美的子品牌布谷，在2020年5月开店伊始，便选择与玺承深度合作，在诸葛亮的辅导下，重新梳理了视觉、文案及整个品牌的中端定位，两个月便达成了类目第一的业绩。与之表现近似的是笔记本电脑类目第一的戴睿，同样也在接受指导后，完成了单店2.7亿的销售。

当下诸葛亮每年可服务20—30家企业，在2019年完成了90%的增长率。

在被问及3C类目在店铺运营过程中，最应关注的侧重点时，诸葛亮向我们表示，3C产品对技术端口要求较大，现在同质化现象非常严重，性价比和以直通车、淘客为代表的流量推广将是最至关重要的环节。此外，在对明年的展望中，他表示，整体技术很难再有大的突破，各大商家在线上应该注重把握“标品非标化”的趋势，对不同的市场消费群体，推出更为细分的产品。

玺承在这九年中所取得的成就，离不开众多像诸葛亮这样的类目精通者。而像诸葛亮和马宁的成功，也离不开玺承这些年紧随电商时代更迭的发展历程。但更为重要的是，在二者的相互成就背后，是累计70000家企业的信任与成功。

“明年争取研究做出更好的模型和方法，帮助学员成长。也会把更多的时间用来阅读，去学习一些新的商业成长模型。”在被问及新年的小目标时，马宁如是说到。

阿里内部负责电商培训的人曾说：“讲师的使命和担当，一是传道，在商业变革中，为所有商家讲授‘未来如何发生，如何抵达未来’。二是解惑，跟着商家一起成长，回答困惑，解决难题。三是授业，将有效果的学习带给学员，让他们有一技之能。”

而玺承和它的导师团队，正在以“成就这个时代有梦想的电商人”为精神旗帜，用行动在践行这一切。

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