“新外贸架构师”张阔的关键词：数字化、买家视角、简单……

“新外贸架构师”张阔的关键词：数字化、买家视角、简单……

于惠如

在软件项目开发过程中，主导系统全局分析设计与实施、负责软件架构和关键技术决策的人就是软件架构师。如果将阿里巴巴国际站当作一个外贸商业操作系统，它的领头人张阔便是架构师的角色。

国际站是阿里巴巴的第一个产品，核心业务是帮助国内中小企业找到海外买家，完成出口。过去20年，阿里的这位“长子”培养了中国互联网行业第一批骨干人才。从中走出了滴滴打车创始人程维、美团原COO干嘉伟、去哪网原总裁张强等一批风云人物。

一位东莞外贸商家曾这样评价：“只要你做线上外贸生意，只要你还在这个大的行业里，绕来绕去都会遇到阿里国际站。”

2017年7月，张阔从商家事业部调至国际站任职，担任阿里巴巴国际站联席总经理，与“中供铁军”老兵余涌搭伙。

近年来，从商业模式、营收结构，到入驻商家数量，国际站逐步脱胎换骨。这些改变也直观地体现在数据上：过去三年，国际站的支付买家、交易额等均实现三位数增长。

2020年，订单减少、项目取消、开工困难、运输不畅……新冠疫情的蔓延让全球贸易缩减，传统外贸陷入前所未有的危机。不少企业意识到线上获客的重要性，将生意主战场从线下搬到线上。跨境电商凭借其数字化交易、非接触式交货、交易链条简单透明等优势逆势上扬，成为稳外贸的重要力量。

“如何大规模地让传统贸易企业完成数字化，是今年国际站的主旋律。”张阔说。

“新人”

从清华大学计算机系毕业后，张阔在IBM、微软等外企工作多年。2010年，在即将步入而立之年时，张阔思考今后的人生应该怎么过。深思熟虑后，他决定为自己的外企生涯画上句号，进入民企。

2011年加入阿里巴巴后，张阔一直服务于ToC业务，至2017年7月中下旬，他被调至国际站，开始服务于ToB业务。相较2005年便在国际站摸爬滚打的搭档余涌，脸上时刻一副谦逊表情的张阔称自己是国际站的“新人”。“从我的角度分析，做这块业务我有两个优势：第一，在淘系服务了这么长时间，对整个市场的运营有一些经验可以借鉴；第二，IBM、微软的外派经历让我在语言上有点优势，也更容易与海外的合作伙伴共情。”张阔说。

这位“新人”带给国际站的还有买家视角。他相信，买家才是第一客户，商家在找客户时首先应该考虑“供给”，最后才考虑营收问题。

所有的架构都依赖于业务。张阔知道，要当好这个外贸商业操作系统的架构师必须熟悉基本业务。调任国际站当天，简单的就职欢迎仪式后，张阔开始了他的“跑客户”之旅。当月跑完国内客户，第二个月跑完北美客户。“大部分时间不介绍我是谁，而是在那听客户怎么讲，有什么建议，回来再做复盘。”

私下，张阔也拿出太太十几年前所学的国际贸易课本补课。“十几年前课本里讲的关键词也好，跨境支付方式也好，基础模式也好，与现在没有太大区别。当初贸易模式的设计主要是因为信息不对称，定义了一系列复杂的规则，帮助贸易双方做成生意。实际上，现在数字化让对外贸易有了更高级的方法，支付方式、物流、通关、报税等等，让外贸像国内做生意一样简单。”“跑客户”实地考察加理论学习后，张阔确信，创新的空间很大。

数字化“甜头”

2020年，对全球商业都是充满挑战的一年，阿里国际站也不例外。如何才能帮助外贸商家寻找到新增量摆在张阔和国际站面前。

今年上半年，为帮助企业“捕获”新订单，阿里国际站不止一次将展会搬到线上。“511线上展会”期间，国际站试水B类直播，带动直播商家日均询盘环比增长93%。一个月后，国际站举办全球跨境贸易领域规模最大的线上展会之一——阿里巴巴网交会。这场网交会带来询盘数、意向订单、支付订单等均实现三位数增长。

前不久，在深圳新会展中心召开的一次商家大会上，到场的商家占领了半个体育场，场面前所未有，而且外贸商家之间的话题也发生了变化。“以前跟北方大区的外贸商家沟通，他们会问什么信息是最内核最有用的，今年他们会问，怎么才能超过南方的商家。”张阔说，这说明北方的商家已经尝到了数字化贸易的甜头。

最近，为了年初的战略尽快落地，张阔在几个大区之间来回奔波，多次去义乌、北京、武汉、厦门、广州、深圳等地调研。

6月初的一次义乌行让他印象深刻。“一个卖美甲烘干机的老板告诉我，从3月到5月，他们通过线上已经完成了去年一年的销售量，但线下的业务还没有开始。这基本上是所有商家的状态”。

像做内贸一样简单

说起对数字化贸易的期望，张阔期盼做外贸像做内贸一样简单。在买家侧，他们只需要挑选想买的货物，付好钱、定好交货时间节点后，货物按时进到买家仓。在卖家侧，他们只需要见单去生产。其余的环节全部交给国际站去做。“这种极致的数字化体验，我们现在也可以给商家和买家提供，只不过现在能全部打通的线路还是以中美为主。按照我们计划的顺序，接下来会打通中欧线路，再到澳大利亚、新西兰、东南亚。”张阔说。

为实现理想中的数字化贸易，张阔每年都会定一个“小目标”。

刚到国际站第一年，因为跨境B2B平台生意没有政策的完整支撑，张阔做的最多的是跟监管打交道。每次到北京、深圳出差，一定是先到海关、税务局、外管等地报到。“那时候到深圳开会，经常在电梯里看到几大麻袋的备案单证运出来。”张阔回忆，当时公司都是统一帮客户处理备案单证，把统一存好的纸质备案单证带到税务局，以办理退税。

令张阔欣慰的是，国际站的努力没有白费，报关、退税等环节的数字化成果有了显著变化。“楼下储存备案单证的仓库空了出来，数字化的产品也让企业更加便利。”另外，张阔看到，最近三年监管侧的政策变化越来越有利于跨境电商的发展。

第二年的小目标是“与买家共情”。那一年，他经常带着管理团队去海外与客户沟通，重新设计后台部分流程和作业方法。

今年，张阔的小目标是让中国的传统贸易企业大规模完成现场化、数字化。疫情催生了新型服务，也倒逼国际站对后台系统提出更高的要求。

8月底，阿里国际站对外公布了战投小满科技的消息。前两年，小满科技旗下核心CRM品牌OKKI开始逐步尝试与第三方支付、报关、金融、物流平台在业务上做更多打通。张阔透露，与小满科技的接触早在2017年就开始了。而这一切，都是为了让国际站上的商家用上更好的CRM系统，提高商家的数字化运营。

在张阔的想象中，新外贸一定是让贸易双方享受具有确定性的普惠价值，而阿里国际站就是能提供这种价值服务的操作系统。

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