通过吸引客户尊重的分析师来创建一个新的市场类别

营销是迄今为止企业中最复杂的组织。负责建立品牌标准和设计网站的相同机构也是设计需求生成计划的架构师，以推动销售团队的销售线索流。通常，这些左脑/右脑活动相互矛盾，最终导致团队内部的专业化。

但是，作为开发新软件类别的营销副总裁，您的工作就是在这两个方面都做得很好! 事实上，存在着第三个维度的活动，专注于你的影响能力，或以信念和信心讲故事的能力。在领导分析师关系或 “AR” 战略的努力中，没有什么比这更重要的技能了。

分析师是新类别定义的关键。在创建新的市场类别时，你的工作是围绕这个市场的需求和痛苦建立一个框架。其中一些结果是通过你的内容营销努力实现的。但是，为了使新类别真正成为新类别，您需要受信任的第三方验证，或者我所谓的 “势力范围” 来支持您的主张。

客户是公司势力范围的主要部分。在另一篇文章中，我详细介绍了这个主题，解释了客户成功是如何实现新营销的。但除了你的安装基础之外，你公司势力范围的另一个战略支柱是你的潜在客户参与的分析师社区。

分析师本质上是对供应商中立的，通常具有深厚的人脉，他们积极听取他们的观点。仅凭他们的名字就常常带有某种区别，这意味着权威。在新市场中运营时，建立这些关键关系可能意味着类别领导者和追随者之间的差异。了解如何影响这些人需要理解每个人的区别。

不同类型的分析师。每个市场将有基于成熟度和垂直的不同细微差别，但是在AR计划的整个生命周期中通常会出现三种类型的分析师:

1.主题专家。也被视为 “思想领袖”，主题专家是独立的博客作者或拥护者，他们发展了某种类型的关注，引起了人们的关注。他们通常不被任何竞争对手雇用，被视为围绕市场的痛苦和需求建立社区的先行者。你可能会与这些产品接触，通过他们和他们的追随者进行营销，因为他们通常不会向你收取订婚费用。相反，他们更专注于扩大自己的势力范围，并作为该领域中独立的，与供应商无关的参与者而升至最高层。

2.超级顾问。与主题专家类似，超级顾问是在您的年轻市场中声名狼藉的独立人士。然而，与他们不同的是，他们会向你收取他们的服务费用。这些机构为演讲活动，内容合作伙伴关系和其他计划提供咨询服务，这些计划的重点远远超出了发行范围。您可以考虑与超级顾问合作，为您的事业增加信誉，尤其是当市场尚未向我们的下一类分析师倾斜时。

3.专业。这些是 “一级” 公司，他们在为您的潜在客户提供可信赖的建议的基础上建立了经得起考验的业务。如果您从事技术工作，那么您对Gartner，Forrester和IDC等品牌并不陌生。与任何一个专业一起工作意味着争取你所在类别中最响亮的声音的支持。然而，这一努力通常是相当昂贵的，这是一项极其重要的努力，需要尽早和频繁的投资才能取得成果。

接近分析师关系。在推销新类别的努力中，您几乎肯定会遇到每种类型的分析师。您的影响力将使您与众不同，但您与涵盖您市场的所有类型的分析师建立稳定的鼓点和节奏签到的能力也将如此。以下是与分析师互动的几个原因:

即将发布的产品。让分析师社区跟上您最新产品创新的步伐将有助于增强您在该领域的相关性。您可能不需要在痛苦中出售它们，但是每次发布时，您都在出售它们，说明为什么您的产品是解决这种痛苦的无可争议的解决方案。

客户案例研究。有什么更好的方法来增强您的市场领导地位，而不是通过向付费 (和快乐) 客户提供您的解决方案来表达他们的投资回报率？分析师通常会喜欢与客户交谈的机会，尤其是当特定案例研究映射到他们的研究领域时。

联合营销机会。如果您能够找到一位对您的市场愿景感兴趣的分析师，他们通常会发现与内容合作的机会。这些项目通常是高价值的 (尽管在专业中是昂贵的)，并且将通过关键的第三方验证来区分您的内容广告系列。你会发现，这项投资通常会产生比标准内容广告系列更好的结果，并会进一步提高你对市场领导地位的看法。

仅仅因为。新市场在现有市场的边缘运作并不少见。这意味着，尽管一家著名的分析师公司可能没有与您的类别直接相关的研究议程，但他们肯定有涵盖切线类别的分析师值得简要介绍。通过使用上述任何一种策略，通常可以转换为直接覆盖的是您与这些间接分析师的定期签到。

每个营销人员在与分析师接触时可能会有不同的偏见，但是当建立一个新的类别时，他们的权威和影响力可以支持你超越任何其他计划的思想领导力努力。尽早且经常进行投资，您将确保看到分析师可以对您的市场领导地位以及最终的潜在客户产生的影响。

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