未来银行制胜小微金融数字化：明道与优术

原标题：【未来银行】制胜小微金融数字化（一） 明道与优术

来源：毕马威KPMG

“麦克米伦缺口”现象一直困扰着小微企业的生存和发展，已经成为一个世界性、普遍性的难题，究其根源，主要体现在三个方面：

风险大：

根据统计数据，小微企业的平均存活期不足三年，存活周期短、抗风险能力弱是小微金融难以得到发展的根本原因，经济周期变化、区域和产业风险以及2020年爆发的新冠疫情等因素给全球小微企业带来一次又一次冲击，更是不断提醒金融机构其不可忽视的风险；

成本高：

小微企业资质弱、普遍缺乏有价值的资产提高信用水平，金融业务风险高，而小微企业通常缺乏可信的经营和财务信息，信息不对称问题突出，这些因素显著提升了金融机构风险、运营和资金管理的成本；

缺乏规模效应：

成本高笔均低限制了金融机构服务小微企业的范围，大部分长尾客户被抛弃，可挖掘的客户群体规模有限，因此，在风险可控前提下的业务拓展速度慢，难以实现规模效应和预期发展目标。

如何在风险可控的前提下做到“普”与小微企业和金融机构的双“惠”，成为中国金融机构近二十年来不断追求的目标。

解决之道

长期以来，中国金融机构不断探索技术创新，IPC小微信贷技术、信贷工厂技术、大数据信贷技术等得到越来越广泛的应用。一些金融机构选择了与其战略和实施路径、资源禀赋等相匹配的技术应用，在市场竞争中脱颖而出，也促进了小微金融业务的不断发展，世界性难题的破解之道愈发清晰，而其基础是政府推动的系统性工程、数据与金融科技的发展。

一直以来，中国政府及监管部门鼓励、支持普惠金融的发展，最近几年更是连续出台促进政策，包括定向降准优惠、免征增值税，完善金融机构服务乡村振兴考核评估办法、尽职免责指导意见等。

数字中国取得全方位成果，支付数字化、税务数字化、政务数字化和产业数字化等的发展让我们看到了解决小微金融信息不对称问题的曙光。目前，中国政府全力推动服务全社会的信用数据基础设施体系的建设，旨在打通散落在不同机构、平台以及不同政府部门的各类企业经营数据，并向金融机构开放，以促进小微企业信息共享。

近期，央行明确了包括工商登记、企业涉税、企业用电用水、海关环保、司法诉讼等在内的“替代数据”在评估企业信用资质中的重要作用，以及将其纳入征信监管的必要性。我们相信，只有将其纳入征信与监管体系，赋予信用信息主体合法权利并向金融机构开放，各类机构在监管的约束下合法合规使用数据，才能最大限度地发挥数据价值，保护消费者利益，切实服务于小微企业和实体经济。

信用数据体系建设堪比大秦为统一之战而耗费十年时间实施的郑国渠工程，虽繁杂艰巨，但能以数据之水灌溉小微金融看似干旱贫瘠之地，为破解难题提供基础保障，最终必将获得丰厚的回报。

金融科技同样发挥着重要的作用，小微金融信用科技运用大数据、人工智能、区块链、移动互联网、物联网、云计算等技术，寻求破解供需两端的信息不对称的方法，变盐碱地为可耕作的“普”“惠”兼备的金融服务领域。信用科技服务企业、生态类信用科技服务企业和科技服务企业等已经成为小微金融生态数字化的重要驱动力。

信用科技服务领域近几年涌现出聚焦税务数据、发票数据、支付和流水数据、科技企业数据等单一和/或聚合领域的信用科技服务商，这些企业虽然自身并不拥有流量和数据，但具备强大的数据挖掘和应用能力，能够提供数据解决方案，为金融机构在点（企业）、圈（生态）和链（产业）层面上的小微企业金融业务赋能；

生态类信用科技一般来自于数字化产业或产业数字化过程，不但输出信用科技还输出场景与流量，其中产业类平台和ERP云平台等为典型代表；

科技服务企业各显神通，核心业务是利用各类技术建立互联数字化生态，培育数字化小微金融土壤以赋能金融服务，例如基于区块链建设供应链和贸易融资平台，利用卫星遥感数据、综合数字化技术建设农村数字新基建从而赋能小微金融的科技服务企业等。

数字化探索与进化

在数字创新和科技发展的共同推动下，金融机构正加速数字化转型的步伐，小微金融业务更是数字化转型的重中之重。本文将重点介绍在信贷技术和客户营销两个领域内数字化的发展进程。

小微金融信贷技术数字化进程

注：额度是针对同一客户采用不同技术可能授予的额度水平的概念性比较

探索：

业内人士普遍认为目前小微金融尚未形成通用模式可供借鉴，因此在实践中出现了不同的小微信贷技术探索路径，如基于“三品三表”的交叉验证的IPC模式、“标准化、流程化、批量化”的信贷工厂模式、大数据模式和基于增信的小微信贷模式等。

IPC模式

IPC模式可理解为“可信的边缘计算”，在终端完成大部分工作，距离客户最近，一方面能够实现精耕细作，突出（对客户理解的）深度，解决信息不对称难题，但另一方面该模式往往采取社区网格化经营，因此使得（获客的）广度受到影响。

IPC模式要求独立开展工作的小团队具有协同作战能力，队员需具有类似“特种兵”的执行能力，并建立相应的保障机制以确保各“节点”诚实可信。其缺点是团队培养和扩展速度慢，难以较快形成规模效应。此外，该模式属于“小规模深耕”，因此要求有肥沃的优质小微企业经营土壤作为依托，所以在欠缺资源禀赋的“盐碱地”区域，金融机构大多难以取得令人满意的经营业绩。

信贷工厂模式

信贷工厂模式可理解为“中台”模式，以强大的标准化的中台“作战能力”赋能并对前台提供有力支撑，具有较强的可复制性，能够较快形成规模效应，也不易受到一线团队能力和发展瓶颈的限制。与IPC模式相比，信贷工厂突出（获客的）广度，放弃（客户定制化需求的）深度，擅长耕作标准品种，属于大规模机械化作业，因此，更适用于规模大、网点多、客户流量大的机构。

大数据模式

在近几年数据资产日趋丰富的背景下，大数据模式逐渐兴起并得到迅速发展。在征信体系持续完善的基础上，支付、税务和政务数字化进程中涌现出众多创新产品和服务，包括银税互动产品、发票贷、流水贷、薪金贷，抵押贷等，以及资产价值数字化衍生出的信贷产品，如基于客户金融资产的质押贷。科技公司和金融科技公司（包括金融科技子公司）也是重要力量，在数字化产业和产业数字化基础上发展起来数字化小微金融服务。

大数据模式的实质是信贷工厂模式的数字化形态，它依托数字化中台为金融业务赋能，显著提升线上自动化水平，甚至部分业务实现全程自动化。该模式同样突出（获客的）广度，能够提供标准化产品，并依托多维度数据开发出丰富的小微金融产品，支撑多种服务场景，更好地满足小微企业的多样性需求。实践表明，创新力强、数字化转型快、能够抢先一步推出特色数据信贷产品的科技公司，普遍能够快速吸引市场关注和流量，实现规模效应并创造经济价值。

进化：

前述三种模式并非孤立演进的，而是在技术融合与通用化探索两个方面相辅相成，互相促进。

技术融合：

以IPC技术为例，领先银行不断加大对技术升级的投入，希望能够实现持续降本增效的目标。近日，泰隆银行发布了全国首个小微金融服务标准，提出“金融科技赋能，运用新兴金融科技手段，推进小微金融服务移动化、模型化、便捷化”，“线上与线下融合，既重视线上跑数，实现降低成本、提高效率、增强客户体验；又重视线下跑街，坚守戴草帽、穿雨鞋的信贷文化，主动送服务上门，降低门槛、有效风控、增强服务温度“。另一条泰隆标准是“服务监督并重的大中台”在小微金融中的作用，利用信贷工厂集中作业中心有效发挥“减负减压、帮扶支持、监督审核，服务体验”的作用。1

以信贷工厂和大数据信贷模式为例，随着小微业务数字化程度的提升，数字技术在发票、流水、税务、水电和ERP等方面得到越来越广泛的应用，也积累了多维海量数据。在此基础上，金融机构初步形成了多维数据交叉检验、分析能力，再加上金融机构线下的三品调查方法的创新，不断推动该模式的解决方案及其实施体系的应用和发展。

通用化探索：

2020年12月，央行在“长三角征信一体化“工作推进现场交流会上提出，需“认真总结苏州小微企业数字征信实验区和长三角征信链的建设经验，积极开发替代数据应用场景，切实服务好中小微企业融资”。大数据的作用和价值在各小微信贷技术模式中都得到了充分的印证，数字化也成为贯穿小微金融服务全流程的通用要素，不同模式不约而同地走向了数字化、线上化和“线上+线下”一体化的道路。

像人类在物理领域始终孜孜不倦追求大统一理论一样，金融行业从来没有放弃对小微金融通用模式的探索。如果通用化探索能够成功，金融机构将获得更多为客户提升定制化服务水平的空间，虽然并不一定能够从根本上使小微金融走出高风险、低存活率的困境，但不可否认通用化可以进一步降低小微金融服务对于抵质押品的依赖程度，最终使小微企业获益。未来，信用数据基础设施的发展和数字化水平提升将会推动小微金融技术通用化的探索与发展。

小微金融营销数字化进程

小微企业“麻雀虽小、五脏俱全”，也需要综合、立体的金融服务，并同样注重服务的全面性、便捷性和体验感，因此并不是只要能得到融资就会转化成为客户并保持活跃度和客户忠诚。因此，随着小微金融信贷技术的发展，模式可复制性得到越来越广泛的印证，客群服务半径的逐步提升，金融机构开始越来越关注小微金融营销的数字化转型，以加强“拓客、留客和活客”的能力。

首先，

利用数据建立对于客户和产品的洞察，寻求在合适的时间、以合适的渠道向客户推荐合适的金融产品，改变以产品为中心的营销方式，推动真正以客户为中心的数字化营销（尤其是产品推荐）实践。

金融机构开展小微企业数字化营销需重视内部协同，利用内外部数据的整合挖掘为小微客户的识别和营销提供支撑，如零售部门与小微金融部门的联动，挖掘企业主、个人经营贷客户潜力进行综合性小微金融服务营销；又如公司业务部门与小微金融部门的联动，利用交易关系网络和客户响应预测等模型确定拓客白名单并制定重点营销计划。

第二，

利用数字化、科技化的举措提升传统营销效能。例如利用移动设备支持展业，做到客户立等可贷，实现客户“最多跑一次”、甚至“一次不用跑”的目标，提升营销成功率和客户体验，增强客户粘性；又如金融机构积极探索区块链+核心企业的供应链金融实践，拓展客户触达的范围和深度等。

在拓宽客户触达路径之后，金融机构需着力提升客户经理的营销能力。毕马威于近期推出了针对客户经理营销话术的智能陪练应用，运用科技手段提升营销实效，取得了良好的市场效果。

图：毕马威打造场景化的智能陪练解决方案

第三，

也是最重要的一个发展趋势是渠道线上化或“线上+线下”渠道一体化，其最终目标是实现金融服务数字化、无感化和嵌入化，使金融服务无处不在、如影随形。目前，金融机构物理网点的传统功能逐渐弱化，金融机构在积极开展金融网点转型的同时，对线上流量入口的重视不断提升，加上开放银行和金融科技的推波助澜，小微金融线上渠道建设方面的探索与尝试不断涌现。

线上渠道建设可分为线上网点、应用场景和生态化平台三个层面。

线上网点指专属或者非专属的小微金融APP和小程序等，随着服务线上化或线上+线下结合，这些线上入口端正发挥着重要作用。

在应用场景方面，金融机构借助应用程序接口（API）等技术将小微金融服务嵌入生态化平台的相应场景中，如基于ERP云生态的信贷场景。此外，领先金融机构利用金融科技向小微企业提供进货、库存、销售、财务管理、聚合支付等管家类服务，主动吸引流量，挖掘场景中的服务机会。

在生态化平台入口方面，平台类互联网机构、金融科技公司和金融机构均取得了较大发展，这是因为小微企业涉及百业，不同机构和地区拥有不同的资源禀赋和发展机会，在双循环新格局下，国内和国际市场为各类机构均提供了较大空间。

金融机构一方面积极推进数字化转型，建立数字化金融服务能力，利用API等技术嵌入第三方生态；另一方面，金融机构可从自身资源禀赋出发寻找商机，利用金融科技自建生态平台，如线上商城和聚合生活服务功能的金融APP等；银行系金融科技公司也可通过对外合作孵化数字化生态平台，反哺母行金融业务；中小金融机构在当地特色产业领域也有机会利用金融科技与特色产业/企业一同建立特色产业平台，挖掘产业链数字金融服务机会。

小微金融数字化转型任务清单

目前，小微金融服务发展已经跨过了只是简单地采用某种小微信贷技术，或者是推出一两款线上小微信贷产品的阶段，小微金融服务日益成为金融机构综合能力的集中体现，以数字化、线上化（包含线上+线下结合能力）、智能化为主要特征。

领先金融机构正加速扩大领先优势，定义小微金融的未来形态。对于行业追随者而言，（行业标准）能力门槛的提升将导致复制和跟随策略彻底失效，在小微金融线上化、场景化和生态化发展的趋势下，区域机构的地域优势也面临威胁。追随者需筑牢根基，建设自主可控、适应发展需求的能力体系，否则与领先金融机构之间的差距将不断加大至难以逾越，最终丧失市场空间。

毕马威基于对小微金融发展进程的深入观察以及全方位的服务经验，总结形成了综合性的小微金融数字化转型解决方案。毕马威深知通用性探索仍任重道远，不同机构仍需要结合自身的资源禀赋、战略定位、内外部协同空间、整体数字化进程、人力资源储备、经营理念与管理现状等多方面要素，设计适合自身需求的小微金融数字化战略和实施路径。

图：毕马威普惠金融数字化转型解决方案

小微金融数字化转型系列

本文是毕马威《制胜小微金融数字化系列》中的第一篇，后续毕马威团队还将围绕小微金融战略、客户管理与营销、数字化风控、人力资源管理、押品管理与估值、数字化平台建设、信息安全与隐私保护以及运营与监控等主题发布系列文章，并邀请致力于小微金融服务的金融科技公司分享相关的业界实践和经验，敬请期待。

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