银行客群细分再下沉

银行客群细分再下沉

本报记者/秦玉芳

2020年，对于转型发展中的银行消费金融来说，是大机遇也是大挑战的一年。经历了上半年的不良攀升、展业艰难、场景线上迁移等情况后，以零售个贷、信用卡等产品为核心的银行消费金融，正在进行发展策略的重构。

过去的一年里，随着监管对银行参与第三方平台联合贷款、助贷业务合作的限制和规范，越来越多的商业银行强化线上场景获客及活客的布局，通过开放的数字生态建设丰富获客场景，发力细分客群定制化产品。

有分析认为，消费金融将进入场景金融深入挖掘的新发展阶段，通过线上线下全渠道的立体式生态圈布局，全方位挖掘消费者的多元化潜在需求，聚焦细分客群市场，实现对细分市场持续深掘。

全面线上化提速

随着数字化及零售业务转型持续推进，近年来传统金融机构消费金融业务实现高速发展。

《2021年度经济金融展望报告》（以下简称《报告》）显示，截至2019年末，金融机构个人消费性贷款（包括购房贷款）余额为44.0万亿元，同比增长16.3%，不含购房贷款的短期消费贷款增长明显。其中，个人短期消费贷款余额为9.9万亿元，同比增长12.7%，较2015年末的4.1万亿元增长超1.4倍。

2020年新冠疫情的冲击下，传统金融机构消费金融业务短期内发生急剧变化，不良率急速攀升，传统线上线下协同的场景获客模式面临挑战，消费信贷规模受影响明显。

根据《报告》，2020年9月末金融机构个人短期消费贷款同比下降10.9%，个人消费贷款同比增速下降13.7%；从全年来看，中国金融机构个人短期消费贷款将同比下降10.5%左右。

某城商银行零售业务人士告诉《中国经营报》记者，银行此前消费贷款规模的快速增长，很大程度上也得益于助贷、联合贷款等模式的合作。“随着监管趋严，银行在这方面的业务受限，下一步如何如何更精准地获客、活客，将是我们发展零售业务急需解决的问题。”该人士说。

为了应对疫情给业务带来的冲击，各商业银行纷纷进行策略调整，线上化趋势更加明显。

多家股份制银行零售业务人士透露，疫情以后，大众生活方式普遍向线上化转型，零售及普惠业务的线上化程度更高；尽管一直以来银行在零售业务领域持续推进线上化转型，但仍难以满足当下全面线上化、数字化的市场需求。

某股份制银行广州分行零售业务负责人透露，今年各家银行都加大了线上信用产品的创新力度，产品基本都是全线上化流程操作的，以前也在强调线上，但实际操作中有些客户线上提交申请后还需要客户经理线下进行审核。“最近银行普遍加大了在数据获取及治理方面的投入，通过大数据支撑的精准客户画像和风控数据模型，提高审贷效率，降低融资成本。目前我们正在进行消费经营贷的线上化系统建设。”上述负责人表示。

线上化转型加速的同时，银行消费金融也在进行细分市场拓展的布局。银行业人士认为，除了业务流程、风险管理、产品设计等各方面的全面数字化挑战外，疫情后银行发展消费金融业务，还需要突破场景限制，以实现细分客群下沉和存量客户的深挖，尤其是要满足多元化细分市场的个性化金融服务需求。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮此前接受记者采访时也表示，疫情后，商业银行数字化转型提速，消费金融业务逐步向线上迁移。此外，一些银行加速拓展外部场景与商业合作伙伴，渗透到餐饮、娱乐、出行、购物等方方面面，以开放的态度打造一站式金融与数字生活平台。

具体来看，2020年疫情以来，各商业银行在细分客群的个贷及信用卡等信用产品创新上层出不穷。如华夏银行（600015.SH）为教职工群体定制指定消费用途的“教师易贷”，广发银行针对退役军人客群推出的“退役士兵社保贷”，以及各银行相继上线的医护贷、医护人员信用卡等。

产品定制化以满足细分市场多元化金融需求。某股份制银行零售业务人士告诉记者，原来零售的信贷产品更多是标准化、普适型的，并不能满足客户多元化、个性化的金融需求。现在要求通过客群的下沉细分，对客户需求进行更深入的挖掘，并针对细分客群个性化需求定制研发产品。

数字化时代，场景是客户获取金融服务的载体，也是银行实现细分市场下沉、深挖存量客户的关键。多位银行业零售业务人士表示，对细分客群的需求挖掘，更多是通过深入消费场景来实现的。因此，2020年以来银行重点在进行原有场景的线上化迁移，同时与广大商户、第三方平台转变合作模式，由原来简单的场景合作向场景数据深入挖掘、共建新场景等方面转变。

不良出清将迎高峰

2020年5月，中共中央提出要加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。11月出台的“十四五”规划建议提出“全面促进消费”。

11月银保监会发布《关于促进消费金融公司和汽车金融公司增强可持续发展能力、提升金融服务质效的通知》，要求消费金融公司和汽车金融公司打造核心竞争力和提升服务实体经济的质效，推动消费增长。

2021年，在“双循环”新发展格局下，消费将进一步在促进国内国际双循环中发挥关键作用。

《报告》预测，2021年个人短期消费信贷余额将同比增长约15%，个人消费性贷款（包括购房贷款）同比增长近20%。未来消费金融发展将进入场景金融深入挖掘的新发展阶段，线上、线下场景加快融合，实现“线上线下”双轮驱动，搭建贯穿线上线下全渠道的立体式生态圈和金融服务体系，全方位挖掘消费者的潜在需求。

《报告》同时指出，2021年在消费以及消费金融需求明显回暖的背景下，相关金融机构将进一步拓展客户群体：北上广深等一二线城市的金融服务接近饱和，消费金融业务将进一步向年轻人以及中低收入群体延伸；在三四线城市以及更为广阔的县域将成为消费金融拓展空间的重要领域，成为消费金融机构的关键战场。

各商业银行纷纷加快独立消费金融公司筹建步伐，以更好地深耕长尾客群，拓展消费金融市场。

在华泰证券银行业分析师看来，目前消费贷款市场仍主要由传统银行占据，客群下沉程度不足，大量长尾客群消费贷款需求仍未被满足。消费金融公司作为主营消费贷业务的持牌机构，将持续推动线上化转型，深耕长尾客群消费贷款需求，拓展蓝海市场，完善国内零售客群生态体系，迎来快速发展期。

此外，银行消费金融业务资产质量问题，仍将是未来一段时间银行要面临的首要难题之一。上海某资管公司不良资产业务负责人透露，目前银行的零售信贷不良压力非常大，尤其是纯信用的不良资产，有银行已经在尝试向第三方公司转让出清，且很多银行正在计划中，预计2021年将迎来一个高峰。

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