一个电动摩托车厂的生存进化论

一个电动摩托车厂的生存进化论

陈伊凡

三个月前，蔡卫民和他的同事一筹莫展。他们和大多数中小型电动摩托车厂商一样，正在传统外贸订单萎缩与国内市场价格激战的夹缝中，艰难求存。

直到他们生产的电动摩托车，以零售的方式直接被送到约一万公里外的爱尔兰消费者手中，蔡卫民说，他看到了曙光。蔡卫民是浙江奔的车业制造有限公司海外事业部总经理。这家成立于2006年的企业，主打女性电动车，其位于台州的基地年生产能力在30万辆左右。这样规模的电动摩托车厂，构成了台州电动摩托车产业的底色。

作为全国电动摩托车产业基地之一，台州已有的电动车整车、零部件及相关企业在1000家以上。方圆半小时的车程，几乎能买到所有配套零件。这个常驻人口600多万、位于浙江东南的临海之城，在外界看来还有很多标签，其中说得最多的恐怕就是李书福的汽车梦也源自这里。而单纯在与车相关的产业上，经济型轿车之都、踏板车制造基地……这些也都是台州身上的标签。

或许是临海商人的全球化视角和与生俱来的冒险精神，通过跨境电商整车零售到海外，台州商人成为第一个“吃螃蟹的人”。两个月前，一个爱尔兰人在速卖通平台下了电动摩托车的第一单，给了蔡卫民莫大的希望。谈起这事，他直拍大腿，说这位爱尔兰客户之于奔的，就像当初澳大利亚两父子对于马云的意义。

9月13日，蔡卫民和同事早早等在台州奔的电动车厂房门口，用铁架装好的192辆电动车也整装待发，它们将会被卡车运送到宁波港，从那里出发走海路，经由一个月抵达比利时口岸，再运往西班牙的仓库。这也意味着，阿里巴巴集团旗下跨境电商业务之一的全球速卖通，实现了物流壁垒的打通，开通全球首条大件商品跨境零售物流专线。

生存

受疫情影响，依靠传统B2B模式出口的摩托车企业在今年春夏，外贸订单普遍下滑50%，有的甚至达到80%以上。在竞争者众、价格战为主的国内电动车红海中，中小型工厂正在被加速出清。面对海外对中国制造逆势增长的需求以及如何消化积压在各中国商户仓库里的商品，中小企业急需一个打通的桥梁。

事实证明，这个时机，速卖通踩得很准。速卖通平台数据显示，今年4月-6月，GMV同比上涨17.8%。在一些疫情严重国家，如意大利、西班牙、法国、美国，平均增长同比都在40%-50%以上。

谈克青的感受则更为直接。今年7月开始，出口的集装箱开始变得紧张，甚至出现“一柜难求”，价格比原来上涨约10%。谈克青是阿里速卖通搭建跨境物流项目负责人。尽管运价上涨很大一部分原因在于运力不足，但速卖通大件物流开通背后，更多还是受到不断增长海外需求的倒逼。

奔的就是跟随市场需求求变的商家之一。蔡卫民6月到这家企业时，奔的的出口业务近乎为零。一直深耕出口市场的蔡卫民来了之后，奔的才开始“奔”向海外。这家中小电动摩托车厂转型的逻辑很简单，国内市场竞争者众，多打价格战，利润空间低，而海外不断高企的电动摩托车需求，就是机遇。相关数据显示，中国电动摩托车占全球市场份额的90%，欧洲电动摩托车市场规模同比2018年涨幅达104%。

但B2B对于蔡卫民他们来说，过程太煎熬：半年进行品牌的建立和技术的研发，客户下单第一台检验、运输、清关、经销商进行测试，一年就结束了。如果能有一个电商平台，直接把电动摩托车运送到欧洲消费者手中是当下的最优选择。“如果能打通B2C的通道，流量起来，每个月1000-3000台，整个链条就活起来了。”蔡卫民说。

“我们有这样一个平台，疫情之后大家都出不去，经销商有的倒闭，有的做不了出口生意，需求又这么大，这是不是一个机会？”阿里速卖通摩托车行业负责人路东旭，在一次谈话中这样问蔡卫民。彼时，路东旭正在找一个外贸工厂，能够提供相关货物，尝试打通跨境零售的环节。

蔡卫民听了很兴奋，很快就敲定合作，把奔的电动摩托车业务搬到了速卖通上。上线之后的第12天，第一个订单出现了。一个来自爱尔兰的客户下单了一辆G1型白色电动车。那时，速卖通的大件物流平台还未打通，电动摩托车整车出海在国内也尚无先例。前后15天时间，为了这一台电动车，蔡卫民跑遍了宁波、广州、深圳，寻找可以承接的物流船公司。最后他发现，对方不是不愿意接，就是价格很贵，几乎是当前物流价格的6倍。

为表歉意，蔡卫民给这位远在爱尔兰的客户寄了个头盔，表示需要等待很长间，愿意退款。但这位客户却表示愿意等，“什么时候送过来都可以”。蔡卫民很感动，不断说这位客户就是他们的福星。随后，来自美国堪萨斯、法国、德国、澳洲的更多订单也随之而来。

进化

订单有了，物流是最大痛点。没有前例可以借鉴，也没有标准参考，谈克青说他们冲到了物流领域无人区。

摩托车的产品和汽车很相似性，主要业态都在线下，线下门店需要商品体验和交割。对于电商来说，这两个都是比较重的行业。在路东旭的记忆中，摩托车、电动摩托车电商是最近三、四年才开始发力。从线下门店的服务转到线上物流的运转，是大件物流电商比较大的瓶颈。而跨境大型电商物流的难点更多，路东旭清楚，不光需要解决时效性，还有成本、消费者体验、退货成本以及海关合规等诸多难题。

大件商品上的运输分两种。铁路运输的优势是速度快，但成本高。路东旭测算过，如果通过铁路将大件商品运往欧洲，一个货柜就要21万元。与欧洲当地同类商品相比，没有价格优势。另外是海运，价格便宜，但带电商品在运输过程中有诸多规定和要求，如产品的功率、重量、规格尺寸、电池参数等。不同国家的海关也有不同的要求，审核程序复杂。“这也是这个行业始终没有形成生态的最关键壁垒。”路东旭说。在决定要做这件事之后，路东旭和谈克青尝试了很多渠道，如单台外运模式、整柜运出模式以及海外仓形式。包括此前6月份，奔的在速卖通注册开店，当时路东旭和谈克青都还认为单台发货没有问题。但前后咨询过了二十几家物流货物代理，80%的代理商都表示没办法做。这台发往爱尔兰的电动摩托车，在宁波、深圳的港口几经辗转，最后又回到工厂。蔡卫民说，那是他们最沮丧的时候。

第一种方案无法实行，他们又讨论了第二种方案——单独发车架，拿出电池。但一个电池从国内运到西班牙，需要3800元左右，加上车架的运输成本，将近10000元。

最后，他们决定把整柜放到官方仓。速卖通在欧洲有4个官方仓，分布在西班牙、波兰、比利时和俄罗斯。他们经过调研最后选择把货品从个宁波运到比利时，再运到西班牙的海外仓，通过和欧洲当地的大件物流公司合作，最终将商品送到消费者手中。

目前还只是测试阶段，谈克青说还需要追踪每一段检查点和每一段物流信息，买家可以直接通过平台追踪到自己商品的物流信息。之后，继续与当地物流公司合作，货品不一定再运到西班牙仓，而是直接从比利时上岸后交给当地物流公司，通过它们的配送网络送到消费者手中，这样一条货柜可以省掉1500-2000欧元的成本。物流打通后，欧洲线下门店售价在2000-3000欧元的产品，在速卖通上只需要800-1000欧元。

如果这一条物流通路测试成功，蔡卫民说，他们还希望把产品拓展到全球各地，如南美、东南亚等地。说话间，楼下的生产线正在马不停蹄地运转，工人们正进行装电机、上外壳、测试电路、检测性能等各个环节。未来，这条产线旁边还会再新开一条产线，专供出口。蔡卫民相信，未来3-5年，他们的收入将有80%来自出口。

今年，路东旭亲自去了三场招商会，每次都会把奔的这个案例说给产业里的商家们听。许多商家都跟他私下询问，大家关心的问题都是一样的：外贸生意不好做；而在摩托车整车生态中，物流无法解决，担心东西卖到国外卖不动。“我们帮他们开拓了一个市场，解决了物流的时效和成本问题，打通另外一个销售渠道。”路东旭觉得如果奔的第一单业务做完之后，生态基础逐渐成熟，很多排队的商家都等着要加入进来。

蔡卫民想得也很清楚，还是要坚持线上线下两条腿走路，海外线上线下卖的产品也会完全分开，线上卖的产品不会在线下经销商网络出现，进行差异化运营。未来，奔的还计划在西欧、东欧、中东和北欧布局，做售后服务，“第一步希望把售后交给我们当地的经销商，也会在欧洲设立一个维修中心。第二步计划设立自己的运营中心，派自己的技术工程师去给他们做指导，这是2年以后我们要做的事。”

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